Espaço de Fabiano

“Não use uma porção de técnicas de vendas

desgastadas para me pressionar a

comprar o que eu não quero.”

Utilizando o primeiro mandamento em vendas (Ouvir), foi feita uma pesquisa afim de identificar o que os clientes potenciais gostariam que os representantes de vendas fizessem. Como eles gostariam que os representantes agissem. O que gostariam que eles dissessem (Ou não dissessem).  Jeffrey Gitomer ouviu e escreveu.

A não ser que você só anote os pedidos, a maneira como trata(lida com) um cliente potencial determinará a freqüência com que você consegue o pedido.

A seguir, há uma lista do que os clientes esperam dos representantes de vendas – Vinda direto da boca deles. Em resumo estão dizendo: “É Assim que eu quero que me convençam” Quantos itens desta lista você pode dizer que preenche, cada vez que apresenta seu produto ou serviço? Essas solicitações de clientes ajudarão a ter o sim com mais freqüência. Se você as utilizar em conjunto, terá mais poder para construir um relacionamento e fechar uma venda.

Veja o que seus clientes têm a dizer sobre como eles querem que você aja:

• Mostre os fatos – Não quero uma lengalenga longa, arrastada. Depois que me conhecer um pouco seja direto.
• Diga-me a verdade, e não use a palavra honestamente. Isso me irrita – Se você afirma algo que eu duvido, ou sei que não é verdade, você está fora.
• Quero um representante de vendas ético – Alguém disse um advogado honesto? Os vendedores costumam projetar uma reputação negativa por causa de alguns que não tem ética. Suas ações provarão sua ética, e não suas palavras. (Os que falam de ética geralmente são antiéticos.)
• Dê Uma razão para seu produto/serviço ser perfeito para mim. – Se eu preciso do que você está vendendo, devo entender qual beneficio que a compra me trará.
• Dê-me uma prova – é mais provável que eu compre se você provar o que diz. Mostre-me uma matéria impressa para reforçar minha confiança, ou para confirmar minha decisão. ( o comprador está dizendo, “Não acredito na maioria dos vendedores. Eles mentem, como nós.”
• Mostre-me que não estou sozinho. Conte-me uma situação parecida, onde alguém como eu teve sucesso – Não quero ser o primeiro nem o último. Preciso saber como seu produto (ou você) funcionou em outro lugar. Ficarei confiante se souber de alguém como eu, ou na mesma situação, que comprou, gostou ou se deu bem.,
• Mostre-me uma carta de um cliente satisfeito – Um testemunho tem mais força que 100 apresentações de vendas.
• Explique e mostre que você oferecerá serviços de pós –venda – Já comprei muitas promessas vazias antes.
• Argumente e mostre que o preço é justo -  Quero garantia de que o preço é justo. Faça com que eu me sinta realizando um bom negócio.
• Mostre-me a melhor maneira de pagar – Se quero o que você tem, mas não posso pagar, dê-me alternativas.
• Dê-me opção e deixe-me decidir, mas faça uma recomendação – Diga-me honestamente (Ei, não podemos dizer isso..rss) o que você faria se fosse o seu dinheiro.
• Reforce minha opção – Posso estar inseguro, pois não sei se farei a opção certa. Ajude-me a reforçar minha escolha com dados que me beneficiarão e me tornarão mais confiante para comprar.
• Não discuta comigo – Mesmo que eu esteja errado, não quero um representante esperto me dizendo (ou tentando provar) que estou errado. Você pode vencer a discursão, mas perderá a venda.
• Não me confunda – Quanto mais complicado você for, menor a probabilidade de eu comprar.
• Não me diga nada negativo – Quero que tudo seja o máximo. Não faça comentários desagradáveis sobre ou outros (Principalmente a concorrência), sobre você, sua empresa, ou a meu respeito.
• Não me subestime – Os representantes de vendas imaginam que sabem tudo e pensam que sou um tolo. Não me diga o que você acha que eu quero ouvir. Sou tão tapado que acho que vou comprar de outra pessoa.
• Não critique o que comprei, nem afirme que fiz algo errado – Quero me sentir inteligente e bem com minha decisão. Seja sensível se eu errei. mostre-me como os outros também erraram.
• Ouça quando estou falando – Quero lhe dizer o que pretendo comprar, e você fica ocupado demais tentando me vender o que já tenho. Cale-se e ouça.
• Faça com que eu me sinta especial – Se vou gastar meu dinheiro, preciso sentir satisfação. Tudo depende de suas palavras e ações.
• Faça-me rir – Deixe-me de bom humor e é mais provável que eu compre. Meu riso significa que concordo com você, e você precisa de meu consentimento para fazer a venda.
• Demonstre interesse pelo que faço – Pode não ser importante para você, mas é tudo para mim.
• Seja sempre sincero – Posso perceber se você está sendo falso só para conseguir meu dinheiro.
• Não use um arsenal de técnicas de vendas desgastadas para me pressionar a comprar o que não quero – Não pareça um vendedor. Pareça um amigo. Alguém que tenta me ajudar.
• Entregue o que você me vende – na data prometida – Se faço negócio co voçê e fico desapontado, é improvável que eu negocie com você novamente.
• Ajude-me a comprar – não venda pra mim – Odeio que me vendam. Adoro comprar.

O comprador tem a melhor arma contra sua técnica de vendas – pode lhe dizer não.

Ele tem também a melhor arma para fazer uma compra – a caneta.

Imagine o nervosismo de nossos clientes efetivos e potenciais

quando desejam algo. Eles não sabem que  estamos ocupados?

E porque não retornar a ligação ?

A Bíbia de Vendas – Jeffrey Gitomer

Editora – M.Books

Atitude - Humor - Ação

Foi descoberta que essa é uma cominação de elementos efetiva para a realização em vendas. Aparentemente simples, ela é ainda amais simples na prática. Cada elemento contribui para o todo e está ligado aos outros dois. Eles são úteis isoladamente, mas juntos fazem a grande mágica.

Esses elementos dividem-se da seguinte forma:

Atitude - Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço de sua vida. A atitude positiva não é apenas um processo mental: é uma disciplina e um compromisso. Todo dia você acorda disposto a ser positivo, a pensar positivo e a falar de modo positivo. Não é algo que vem e vai. Requer dedicação. Faz você se sentir bem o tempo todo, não importa a circunstância externa. O tempo todo.

Humor - Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor, sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença. Ouvir "Gosto de conversar com você. Você me faz rir", ou "Você me fez ganhar o dia". É isso que o humor cria. Os outros desejam conversar com você, em vez de evitar uma ligação sua. É como remédio, um remédio de vendas.

Ação - É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. ter uma agenda diária para a qual você está totalmente preocupado. Fazer a última ligação. Acompanhar o próprio plano de jogo para o sucesso. fazer mais que qualquer um que você conheça. Fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo. UAUU !!

A combinação desses três fatores fornece um caminho para o sucesso.

Nosso desafio deve ser dominar cada fator e então combiná-los a nosso modo, para adequá-los a nossa personalidade. Os resultados monetários poderão surpreender, mas a recompensa pessoal certamente será muito maior.